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Jun 10

Marketing Salesfunnel umfangreicher & höher automatisiert

By Heribert Maskow | Allgemein

Wenn Sie beständig neue Kunden über das Internet gewinnen wollen, ist ein fein durchdachter Marketing- und Sales-Funnel unentbehrlich. Zunächst sollten Sie über ein solides Fundament an E-Mail-Adressaten verfügen und sich grob in die Materie eingearbeitet haben. Damit beginnt dann aber erst der schwierige Teil, denn:
Das Betätigungsfeld ist derart mit Mitbewerbern überfüllt, dass es schon lange nicht mehr ausreicht, mit einer Handvoll an E-Mail-Konzepten die Kunden zu langweilen und diese beständig auf die gleiche Salespage leiten zu wollen. Meiner Ansicht nach kann diese Formel in Einzelfällen noch gelingen, doch sehe ich in ihr keine Zukunft mehr für langfristigen Umsatz. Ihre Konkurrenten werden nicht zögern, meine Tipps zu befolgen, also warum sollten Sie es tun? Wollen Sie nicht zuletzt höhere Conversion-Rates, sollten Sie also die folgenden Tipps zu Herzen nehmen.

Das wichtigste Kriterium für die Wahl der richtigen Sales-Strategy ist das Preissegment ihres Produkts. Möchten Sie ein eBook für wenige Euros vertreiben oder liegen Sie bei mehreren Hundert Euros oder bieten Sie gar ein ganzes Coaching-Programm für 20.000 € an? Natürlich wird ein Investment für eine halbe Million anders vermarktet als ein Roboter für 25.000 €.

Haben Sie hier Ihre Nische gefunden, müssen Sie dem richtigen Kundenkreis Ihr Angebot unterbreiten und hierzu entsprechend kommunizieren. Vertrauen Sie sich gegenseitig seit vielen Jahren, können Sie einen ganz anderen Ton anschlagen als gegenüber frischen Adwords-Kunden.

Je höherpreisig Ihr Produkt ist, desto eher sollten Sie außerhalb moderner Medien kommunizieren und in Ihrem Funnel verstärkt das Telefon oder den klassischen Brief präferieren. Von besonderer Bedeutung sind hierbei die korrekte Segmentierung und Qualifizierung von Leads, die den Switch von günstigem Online-Advertising (E-Mails to Landingpages) hin zu aufwändigerem Offline-Marketing rechtfertigen. Halten Sie Ihre wertvollen Stammkunden bei Laune und befassen Sie sich intensiver und variabler mit den zugkräftigeren Kontakten.

Im Folgenden habe ich einige grundlegende Techniken aufgeführt, die Sie in Ihrem Marketing- und Sales-Funnel beachten sollten, um mit Ihren bestehenden 25+ Kontakten die Ziel-Conversion zu erreichen:

Stetiger Überblick über Aufenthaltszeiten auf Landingpages bzw. Abspielzeiten von Videos
Irgendwann auf Ihrem Weg zum Erfolg sollten Sie Ihr Anliegen in Form von Video-Messages ans Volk bringen. Dies ist mit einigem Aufwand verbunden, sagen wir, Sie haben eine vierstufige Video-Kampagne entworfen, in deren letzten Video schlussendlich Ihr Produkt in vollem Glanz erstrahlt.

Damit so ein Konzept funktioniert, ist es von immenser Bedeutung, dass die Kunden auch tatsächlich jedes Video sehen, um inhaltlich und emotional den vollen Weg in Richtung Abschluss zu beschreiten. Entsprechend wenig sagt hier ein herkömmliches Klick-Tracking aus, das keine Aussage über die tatsächlichen Watchtimes zulässt.

Es ist auch wenig erfolgversprechend, einen puren Link zu einer Webpage zu verbreiten, deren wahre Bedeutung sich erst demjenigen offenbart, der sich das dritte Tutorial-Video bis Minute 13 anschaut.
Somit sagt schon der pure Menschenverstand, dass zunächst die grundlegende Message an die Kunden kommen muss, ehe sie tiefer und tiefer in Ihren Funnel gelockt werden.

Investieren Sie also zunächst nur in eine erste Stufe, nicht in Ihr gesamtes Verkaufskonzept. Anstatt ein oder zwei E-Mails mit der vollen Message zu versenden, können Sie eine Kampagne mit dem ersten Video starten (das Sie von nun an „Message 1“ nennen können), dies über bis zu acht Mails strecken und nach und nach zusätzliche Landingpages mit erweitertem Inhalt hinzufügen.

Haben Sie den Eindruck, dass Message 1 von Ihren Kunden verinnerlicht wurde, können Sie die Kampagne stoppen. Dies kann auch schon nach einer einzigen E-Mail der Fall sein. Dauert es länger, könnte ein mögliches Konzept wie folgt aussehen:

1. E-Mail: Video 1 (gewöhnliche E-Mail mit maximal 200 Wörtern und einer animierten Grafik)
2. E-Mail: Video 1 (Kurze Erinnerung, ein knackiger Satz und der Link zum Video genügen)
3. E-Mail: Video 1 (Jetzt schon etwas aggressiver, denn das Video wird nicht für immer online bleiben)
Zu diesem Zeitpunkt sollte das Video eigentlich ausreichend lange geschaut worden sein. Zögert der Kunde immer noch, können Sie kreativer werden:

4. E-Mail: Link zu einer Transkription des Videos oder einer Infopage gleichen Inhalts für diejenigen, die lieber ihre Informationen schwarz auf weiß lesen.
5. E-Mail: Gleichzeitig Video 1 und der Link zum Artikel (spielt an diesem Punkt keine Rolle mehr)
Jetzt können Sie nicht mehr mit Klicks rechnen. Verschicken Sie Ihre Botschaft also direkt in der Mail.

6. E-Mail: Message 1 in verkürzter Form als Text
7. E-Mail: Gleiche Mail, anderer Betreff
8. E-Mail: Gleiche Mail, wieder ein anderer Betreff

Jetzt erst folgt Message 2 oder ein weiteres Video, sodass sich am Ende sehr viele E-Mails und Klicks ansammeln werden. Im Grunde können Sie beliebig viele Mails versenden, um auch den letzten Adressaten zum Hören Ihrer Message zu bewegen, doch irgendwann sollten Sie einfach aufgeben. Wer schon nicht zum Start ein kurzes Video anschauen möchte, der wird nach weiteren Message-Stufen kaum zu einem Abschluss zu bewegen sein. Investieren Sie Ihre Zeit und Energie lieber in diejenigen Kunden, die auch wirklich Interesse zeigen.

Andererseits können Sie auch ein wenig über den Tellerrand schauen und auf ein anderes Medium umschwenken. Vielleicht verweigern potentielle Kunden pauschal jegliche Geschäfte über das Internet. Es wäre also möglich, eine weitere Kampagne zu kreieren, etwa indem Sie Ihnen einen umfangreichen Verkaufsbrief zusenden. Die Erfahrung zeigt zwar, dass Internetvideos besseren Umsatz versprechen, aber eben jener Personenkreis hat Ihnen hierzu sein Desinteresse signalisiert.

Nun ist es an der Zeit, den Funnel für sich arbeiten zu lassen. Binden Sie Ihre Kunden mit einem automatisierten Web-Seminar, oder bieten Sie umfassende Beratungsgespräche und Coachings am Telefon an. Manchmal sollten Sie auch persönlich mit den wichtigen Kunden in Kontakt treten.

Generell können Sie Calls als wertvolle Zwischenetappe einplanen. Bereiten Sie die Interessenten intensiv vor. Stellen Sie sicher, dass die E-Mails geöffnet, die Klicks generiert und alle Videos oder Webinare in Gänze angeschaut wurden. Dann greifen Sie zum Hörer und führen ein qualifiziertes Verkaufsgespräch. Vermeiden Sie aber, am Telefon Ihr komplettes Konzept zu erläutern. Ihr Gegenüber wird überfordert und Sie vergeuden Ihre Zeit.

Es folgen weitere Ideen, die Sie in Ihrem Marketing- und Sales-Funnel einsetzen können:

Der Interessent bleibt inaktiv, öffnet keine Mail, klickt auf keinen Link:
Möglich wäre eine Reaktivierungskampagne, um etwas Vertrauen aufzubauen. Fragen Sie nach, warum kein Interesse besteht oder spüren Sie anderweitiges Interesse auf.

Der Interessent hat Ihre Shopping-Cart-Seite besucht und Sachen in den Warenkorb gelegt, aber kurz vor dem Abschluss storniert:
Hier genügt meist ein kleiner Stupser in die richtige Richtung. Konzentrieren Sie sich auf die Produkte im Warenkorb und offerieren Sie einen kleinen Rabatt oder einen sonstigen Bonus.

Umfragen zeigen, dass ein Produkt zu verschiedenen Zwecken gekauft wird:
Es bietet sich die einmalige Chance, ein Produkt mehrfach zu vermarkten. Entweder Sie stellen in Ihrer Kampagne alle Einsatzbereiche gemeinsam vor und erhöhen die Attraktivität, oder Sie fahren mehrgleisig und bewerben jeden Interessentenkreis einzeln. Natürlich ist es immer wertvoll zu wissen, aus welchem Grund ein Produkt gekauft wird.

Auch bei Offline-Kampagnen funktioniert Data-Tracking:
Das richtige Zusammenspiel von Online- und Offline-Kampagnen steigert Ihren Erfolg. So können Sie auf viele verschiedene Arten Aktivitäten verfolgen oder Leads gewinnen. Versenden Sie personalisierte Links, wissen Sie exakt, welche Information dieser Kunde abgerufen hat. Dies können Sie mit Briefen und Postkarten ebenso einfach bewerkstelligen.

Kunde ist nicht gleich Kunde:
Gerade im hart umkämpften E-Business sind manche Kunden mehr wert als andere. Natürlich möchten Sie jeden gleich behandeln und sich einen guten Ruf erarbeiten, aber wer häufiger bei Ihnen kauft und einen hohen Umsatz generiert, der verdient Ihr Hauptaugenmerk.

Behandeln Sie treue Stammkunden und kauffreudige Interessenten besonders, etwa mit kleinen Geschenkaktionen oder Premium-Programmen. So geben Sie nicht so aktivierten Kunden zusätzlich einen Anreiz, ebenfalls Ihr Wohlwollen zu erkaufen.

Im Grunde könnte ich noch weiter und weiter schreiben, doch dieser Artikel soll nur einen ersten Eindruck in die komplexe Materie bieten. Ich bin mir sicher, dass Ihnen selbst schon beim Lesen frische Ideen gekommen sind. Meine Message daher von mir an Sie:

Wer früher nachdenkt, hat es später leichter. Durchdenken Sie Ihre Strategie frühzeitig und investieren Sie in einen sauberen Start in Ihren Marketing- und Sales-Funnel. Ihre Interessenten werden von Beginn an spüren, dass Sie sich Gedanken gemacht haben und wirklich relevante Inhalte statt bloßer Standardwerbung anbieten. Dies führt auf langer Sicht zu mehr Umsatz und weniger Austragungen.

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